Ser um líder em qualquer área não é fácil.
Mas quando se trata de vendas, parece que o desafio é ainda maior.
Além de fazer um bom planejamento estratégico de vendas e saber comunicar isso para sua equipe, saber como se comportar como líder é fundamental.
Por isso, para ajudar você a entender como liderar uma equipe de vendas com sucesso, fomos buscar o auxílio de Steve Martin, professor de estratégia de vendas na University of Southern California, que publicou as 7 atitudes de um líder comercial de sucesso, em um artigo da Harvard Business Review.

Veja a nossa interpretação do artigo:

Como liderar uma equipe de vendas: 7 atitudes fundamentais

1- Ter foco em suas metas

A pior coisa que um líder pode fazer é distrair seu time com notícias que não vão ajudar em nada a atingir suas metas e apenas desmotivar a todos.
Existe uma frase famosa de Sam Walton, fundador do Walmart, quando indagado sobre as providências que a empresa ia tomar em relação à crise:
“Ouvi falar dessa crise, mas resolvemos não participar”
Em outras palavras: foque no que é preciso fazer e não perca tempo com desculpas.
É claro: nada de obrigar sua equipe a atingir metas de vendas impossíveis, mas ficar se lamentando sobre a situação do mercado ou o quanto tal cliente é exigente, não vai adiantar nada.
Quer saber como liderar uma equipe de vendas com sucesso? Foque no que precisa ser feito para superar os desafios, não nos desafios!

2- Ter “instinto” de comando

Isso não significa ser autoritário e despótico, mas deixar claro que existem metas a serem atingidas e métricas de vendas que são acompanhadas regularmente.
Quem não conseguir performar bem deve fazer o máximo para reverter esse quadro, ou o líder terá que tomar atitudes em relação a isso.
Quem é bem-sucedido recebe suas comissões e bônus, além de reconhecimento do grupo, os demais, precisam correr atrás dos resultados e o líder está lá para ajudar.

3- Saber contratar bem

Esse é um ponto fundamental para quem quer saber como liderar uma equipe de vendas com sucesso: comece contratando bons vendedores!
É claro que eles não chegarão perfeitos e prontos e precisarão de treinamento em vendas, mas existem 3 características principais que, segundo Martin, devem ser procuradas nesses vendedores:

  • Construtores habilidosos de relacionamentos
  • Persuasão em vendas
  • Experiência para dominar as etapas de vendas

4- “Intuição” em vendas

Não se trata de abandonar os números e as métricas e se guiar pelo “achismo” do instinto.
Trata-se da experiência acumulada que permite ao líder dar o conselho certo na hora certa para seus liderados, ou saber como se comportar perfeitamente em uma reunião de vendas, usando as melhores técnicas para descobrir as necessidades dos clientes e mostrar o valor de sua solução.
Não tem como liderar uma equipe de vendas sem desenvolver esse “instinto”, essa capacidade de decidir rapidamente o que fazer, no momento certo, que vem da prática diária em vendas.

5- Controle do processo de vendas

Líderes de vendas que têm os números e métricas sempre monitorados e conhecem o comportamento diário de seus vendedores têm uma performance superior do que quem não faz isso.
Portanto, ter um sistema automatizado para o controle das métricas, como um CRM, por exemplo, é fundamental.

6- Fazer coaching para diversos tipos de vendedores

Ao contratar, é impossível que todos os vendedores tenham perfis idênticos.
Não tem como liderar uma equipe de vendas com sucesso sem se dedicar a orientar cada um dos vendedores para aperfeiçoar o uso de suas melhores características individuais e colocar o vendedor certo no lugar certo.
Um bom líder comercial conta com um time diversificado em que a maioria dos vendedores está preparada para atingir suas metas, usando seus próprios estilos de vendas.

7- Liderança estratégica

São muitos os fatores que um líder de equipe de vendas precisa analisar e definir.
Ele precisa ter uma visão macro do que está acontecendo para conseguir estruturar seus esforços de vendas de forma a superar os concorrentes, usando a menor quantidade de recursos possível e maximizar o lucro da organização.

  • Algumas dicas são:
  • Dividir sua equipe em vendas internas e externas, na proporção mais adequada
  • Segmentar o mercado em verticais de negócios
  • Especializar os vendedores por tipo de produto ou cliente

Em suma, um bom líder de equipe de vendas deve estabelecer um verdadeiro código de comportamento baseado nessas 7 atitudes e, com isso, vai atingir o sucesso em vendas.

Por Júlio Paulillo